Las personas en posición directiva ocupan una parte importante de su tiempo en negociaciones, tanto externas (clientes, proveedores, etc.) como internas (con superiores, colaboradores, otros departamentos, etc.). Sin embargo, a menudo se sienten insatisfechos con los resultados obtenidos. 

Enumeramos algunos errores en los que suelen caer algunos negociadores, para que pueda tenerlos en cuenta y evitarlos en su próxima negociación:

  1. No saber lo que se quiere: Aunque parezca una obviedad, es más común de lo que parece. Algunos negociadores realmente no saben lo que quieren, y nada les parece bien. Antes de sentarse a negociar debemos tener más o menos claro lo que queremos conseguir, hasta dónde podemos ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Es decir, debemos saber cuál sería la situación ideal con la que nos sentiríamos satisfechos al salir de la reunión.
  2. Buscar y destacar los puntos débiles que pueda presentar el interlocutor: Negociar resaltando las desventajas y puntos débiles de la postura adoptada por la otra parte suele presentar más inconvenientes que ventajas. A corto plazo es posible ganar pero, a la larga, se acabará perdiendo: la otra parte quedará resentida y las futuras negociaciones, si llegan a producirse, resultarán más conflictivas.
  3. Buscar la seguridad máxima: Suele darse cuando el negociador teme el riesgo y/o la incertidumbre y busca reducirlos al máximo. En tal caso es muy fácil volverse excesivamente minucioso y detallista, preocupándose más de lo micro que de lo macro. La consecuencia suele ser ésta: los árboles nos impiden ver el bosque.
  4. Negociar con la persona errónea: En ocasiones nos cegamos con las buenas palabras del negociador cuando no es él el que nos puede llevar a nuestros objetivos. Y no sólo perdemos el tiempo, sino que acabamos compartiendo mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no puede avanzar la negociación. Por tanto, antes de iniciar cualquier negociación debemos informarnos sobre la persona que vamos a tener enfrente, su cargo, su posición dentro de la empresa, su capacidad de decisión.
  5. Pensar que el tener una buena relación con la otra parte es suficiente para obtener buenos resultados: Una negociación eficiente depende de una buena relación entre los negociadores, pero esto solo no es suficiente. Si un negociador acentúa en exceso este aspecto, tenderá a preparar poco la negociación, evitará el conflicto en lugar de saber afrontarlo y dejará de ser coherente, es decir, dejará de manifestar lo que piensa, siente y desea.
  6. Improvisar: Es sin duda, un arte; pero confiar excesivamente en la improvisación puede y suele ser peligroso. Es fundamental prever las reacciones de la otra parte, sus posibles objeciones, responder a sus dudas aportando información recabada con anterioridad y disponer de cursos de acción alternativos previamente definidos. En definitiva, es importante que la negociación se plantee antes y no durante el proceso.
  7. Preocuparse únicamente por el lado propio: Contemplar sólo nuestras necesidades y expectativas tiende a radicalizar la negociación, convirtiéndola en un proceso conflictivo. Ello todavía puede agravarse más si se opta por una estrategia “dura”. Partir del principio de que, en una negociación, ambas partes tienen que ganar lo mismo, aunque sea en “monedas” diferentes, suele dar buenos réditos.
  8. No respetar la lógica o los puntos de vista de los demás: Personas diferentes suelen tener “lógicas” también diferentes. Algunas se guían por hechos/números/datos y otras se basan en sentimientos/intuiciones/ideas. Evitemos manifestar que la otra parte está errada sólo porque piensa de diferente manera o sigue una lógica distinta. En vez de eso, procuremos ofrecer mayor información y más datos para que esté en disposición de extraer conclusiones alternativas.
  9. Dejar un margen muy estrecho para establecer el acuerdo: En una negociación se presupone que ambas partes ceden en algo. Si una de las partes establece un margen de concesiones posibles con una diferencia muy reducida entre sus objetivos mínimos y máximos, ello dará lugar a una situación difícilmente fructífera: o bien será percibida como intransigente e inflexible, impidiendo que se llegue a un acuerdo, u obligará a que la otra parte efectúe concesiones que van más allá de sus objetivos mínimos.
  10. Ser impaciente: Quien tiene una buena propuesta suele pensar que lo que expone es lógico y ha de ser fácilmente aceptado. Sin embargo, para la otra parte negociar y aceptar una nueva propuesta representa un cambio… ¡y todo cambio exige tiempo para ser asimilado, aceptado y asimilado! Disponer de tiempo y saberlo manejar sin ser víctima de la impaciencia constituye uno de los mayores activos del negociador.
  11. Dejarse llevar por las emociones: Daniel Goleman afirma que “quizás no haya otra destreza psicológica más importante que la de resistir los impulsos”. Esta afirmación es especialmente importante cuando hablamos de una negociación. Un buen negociador debe ser consciente de que nadie puede ofenderlo si no quiere y que los negociadores enojados pierden su foco en el objetivo de llegar a un acuerdo.
    Sin embargo, también es importante recordar que las emociones positivas con frecuencia facilitan llegar a un acuerdo y ayudan a maximizar los beneficios conjuntos.
  12. No escuchar a la otra parte: Algunos negociadores están más pendientes de hablar que de escuchar, de presentar y discutir sus propias ideas que de oír y comprender las de la otra parte. El resultado es un proceso en el que cada uno mira por su propio interés, ignorando al otro. Así resulta imposible alcanzar un acuerdo.
  13. No justificar: No argumentar nuestra propuesta genera un malestar por la otra parte que puede, o bien pensar que no dominamos lo que tenemos entre manos o impregnar la relación de desconfianza. Justificar con lógica aporta la ventaja de facilitar la comprensión y sentar las bases de un diálogo fluido.
  14. Utilizar trucos o juego sucio: Utilizar todas las estratagemas posibles resulta acertado únicamente en aquellos casos en los que no tenemos que volver a negociar con la misma persona. Aun así, tengamos presente que la reputación que adquiramos puede propagarse más allá de esa persona.
  15. Utilizar un lenguaje excesivamente técnico, para que la otra parte no lo entienda: El uso excesivo de una terminología técnica o de un lenguaje críptico para la otra parte provoca, en la mayoría de casos, el distanciamiento entre los negociadores y dificulta el acuerdo.