Si le dieran un euro por cada gran idea formativa que ha tenido, seguramente dispondría de suficiente dinero para financiar una o dos de ellas.

Los profesionales de formación tienen muchísimas buenas ideas para cubrir las necesidades más acuciantes de la empresa o utilizar la tecnología para mejorar y racionalizar el proceso formativo, involucrar a las personas en su propia formación… Esa parte es la más fácil. Lo difícil llega a la hora de conseguir el dinero para llevar a cabo esas ideas.

¿Cómo convencer a los altos cargos para que asignen los recursos necesarios?

¿Cómo se puede persuadir a un vicepresidente escéptico de que la inversión en intangibles como la formación también contribuirá a los beneficios de la empresa?

¿Cómo responde cuando su jefe le dice: “Sí, estoy de acuerdo. Este nuevo proyecto sería una gran mejora, pero ahora no puede ser.”

Los profesionales con éxito en el arte de la negociación mantienen que todo depende de cómo exponga sus argumentos. Cuando elabore y presente sus argumentos para conseguir la financiación de proyectos formativos, debe saber qué cosas motivan a los que dirigen su empresa.

Es esencial comprender la motivación de los altos directivos, igual que lo es demostrarles que nuestras peticiones y sus resultados les ayudarán a conseguir los objetivos que han establecido para la empresa.

¿Cuál es el componente principal de una propuesta? Es vital vincular directamente nuestra propuesta a los objetivos estratégicos y a los resultados de la compañía. Quizás nuestra idea beneficie al departamento de formación, conduzca a un mayor rendimiento de todos los empleados e incluso instaure la paz mundial, pero si no podemos probar que revertirá en los objetivos de la empresa, ya nos podemos olvidar de ella.

Al vicepresidente encargado del presupuesto no le importa en absoluto la formación, así que debemos abordar las cuestiones que le interesan a él: los objetivos generales y globales de la empresa. Esa es la clave para conseguir su aprobación y el dinero que ella implica. Resulta fundamental enfocar nuestra propuesta sobre los objetivos de la empresa y al vínculo que establezcamos entre ellos y la formación. Hacer evaluaciones e informar durante todo el año sobre el progreso hacia los objetivos reporta una credibilidad que hace más fácil efectuar las siguientes peticiones presupuestarias.

Aquí tiene 10 preguntas que le ayudarán a relacionar directamente un proyecto formativo con los principales objetivos de su empresa:

  • ¿Cuáles son los objetivos de empresa de mi compañía a corto y largo plazo (objetivos generales, es decir, no necesariamente relacionados con la formación)?
  • ¿Cómo afectan esos objetivos a mi jefe? ¿Y cómo afectan al jefe de mi jefe?
  • ¿Cómo puede ayudar el departamento de formación a conseguir esos objetivos?
  • ¿Qué debemos hacer? ¿Qué debe hacer el departamento de formación, actuando igual o de otro modo, para conseguir esos objetivos?
  • ¿Qué recursos adicionales necesitamos?
  • ¿Cuánto costarán esos recursos?
  • ¿Cuál es el beneficio previsto que aportará la inversión en esos recursos?
  • Si conseguimos ese ROI, ¿qué significará para la empresa, mi jefe y sus jefes?
  • ¿Los recursos se podrán sostener por sí solos después de este período presupuestario? En otras palabras: ¿estoy contratando a personas que luego tendré que despedir?
  • ¿De qué análisis de ROI dispongo? ¿Qué material tengo a mi alcance actualmente para respaldar mis conclusiones?

El proceso de defender un proyecto de formación requiere una gran variedad de habilidades, entre las que se cuentan las matemáticas, la contabilidad, los análisis, la negociación, la preparación de un material escrito que se entienda, pero principalmente criterios basados en la experiencia y en el sentido común.