TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y CIERRE

a quién va dirigido

A quién va destinado

Comerciales, vendedores, representantes, delegados comerciales, técnicos comerciales, jefes de venta o cualquier persona que tenga contacto con clientes.

a quién va dirigido

Objetivo general

Actuar eficazmente para prevenir, aclarar y superar las objeciones de los compradores.

a quién va dirigido

Objetivos específicos

  • Identificar las razones y motivos por los que los compradores formulan objeciones.

  • Afrontar las objeciones sin aumentar la resistencia de los compradores.

  • Seleccionar el tratamiento adecuado ante cada tipo de objeción.

a quién va dirigido

Contenidos

  • Ubicación en el modelo de venta ADDOC: propósito y habilidades

  • Qué son las objeciones

  • Relación entre enfoque de la entrevista y objeciones

  • Causas que motivan las objeciones

  • Argumentos útiles para neutralizar objeciones

  • Secuencia completa de respuesta a las objeciones

  • Defensa del precio

  • Señales de compra

  • Cierre (acuerdo o avance)

a quién va dirigido

Duración

8 h