Para comunicarse mejor con su equipo, es mejor “persuadir” que “presionar”.

Un estilo de comunicación persuasiva significa escuchar sin proporcionar una respuesta o realizar una acción inmediata. Para ello, es necesario parafrasear, reflejar, hacer preguntas y sondear para ir más allá de la literalidad de la afirmación. Un enfoque persuasivo no sólo contribuye a comprender mejor las necesidades, la postura y la situación de una persona, sino que comunica respeto, demuestra apertura y objetividad. Este enfoque impide que usted pase directamente a las conclusiones y le ayuda a verificar sus suposiciones.  comunicación 1

En contraste, un estilo de comunicación de presión implica decir, aconsejar, instruir y dar información. Casi siempre, la presión se recibe con resistencia, especialmente si usted no tiene una autoridad formal. Si trata de influir en una persona o grupo para que avance en cierta dirección, es probable que el estilo de presión sea demasiado enérgico y que genere una resistencia improductiva. Por ejemplo, si usted está en desacuerdo con un miembro del equipo, sus respuestas de presión más comunes podrían ser:

  • Evaluar, atacar o juzgar la postura de la otra persona.
  • Proporcionar datos o argumentos para explicar por qué la postura de la otra persona no funcionaría.
  • Indicarle a la otra persona lo que debe hacer.
  • Hacer advertencias o amenazas sobre lo que pasaría si el equipo avanza en esa dirección.

Tales respuestas le hacen ganar adversarios y provocan la resistencia de los miembros del equipo. Además, su equipo podría considerar que usted es un líder deficiente o un miembro difícil del equipo. Pero usted puede evitar todo eso si utiliza un estilo persuasivo de comunicación para demostrar su respeto, apertura y comprensión. Tal conducta aumenta las probabilidades de que sus compañeros de equipo acepten su postura y contribuye a establecer una relación de mayor colaboración e influencia.

Probablemente haya oído hablar antes acerca del estilo de comunicación persuasivo. Es similar a la idea

de Peter Senge (conocido por su trabajo acerca de la organización que aprende y autor del libro The Fifth

Discipline (La quinta disciplina)) que equilibra la indagación con la persuasión. Si usted asume una postura y se mantiene en sus trece para defenderla, quedará atrapado en interacciones destructivas e improductivas. Si es demasiado estricto y agresivo en su estilo de comunicación, desanimará a las personas, impondrá barreras y limitará sus oportunidades de influir en los demás. Incluso si sus colaboradores inicialmente hacen lo que usted quiere o evitan manifestar su oposición debido a que se sienten intimidados, usted no habrá tenido éxito al inspirar su compromiso o al fomentar su sentimiento de apropiación. A largo plazo, usted no logrará influir ni dirigir. Naturalmente, el estilo persuasivo de escuchar y trabajar para comprender es sólo la mitad de la ecuación del liderazgo.

El segundo conjunto de habilidades se centra en la capacidad de manifestar sus pensamientos y percepciones de manera directa, honesta y objetiva sin atacar, juzgar, controlar o amenazar a los demás. Esta habilidad debe complementarse con el tipo de comunicación que inspire a actuar a los demás.

Algunas de las conductas de comunicación auténtica e inspiradora son:

  • Manifestar su postura, pensamientos y sentimientos en forma abierta y objetiva.
  • Transmitir información de manera clara y creíble.
  • Facilitar el aprendizaje y la reflexión por parte del grupo.
  • Prever un futuro inspirador.
  • Impulsar la realización de acciones.

Si usted es consciente de las necesidades e intereses de los demás, puede utilizar este conocimiento para apelar a aquello que es importante para ellos y aumentar su influencia para el logro de las necesidades generales del equipo. Utilice estas habilidades auténticas de comunicación de forma individual o combinada. Recuerde que estas habilidades no son sólo para las reuniones de equipo; también puede utilizarlas en interacciones cara a cara.